逆袭三星成印度第一,揭秘小米的印度发展之路
2018-04-27 09:27:31
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来源:TechWeb

11月中旬,印度时报报道,今年第三季度,中国手机制造商小米的智能手机出货量达到920万部,同比增长近300%,市场份额追平三星达到23.5%,并列成印度市场第一大智能手机品牌。如今,印度已成为除中国之外小米的第二大市场,小米也已是全球第五大智能手机制造商。

2014年7月,小米进入印度市场,通过限时抢购销售模式一炮打响。从它进入印度市场到成为印度市场第一大智能手机品牌,这中间只不过隔了短短三年时间,它是如何做到的呢?

对此,印度《经济时报》做了一个分析。

该报道称,小米印度市场主管马努•库马尔•杰恩(Manu Kumar Jain)借用《韦氏辞典》(Merriam-Webster)里的“特立独行的人”( maverick)来定义自己。

杰恩在强调自己性格中的冒险倾向时表示:“我是一个特立独行的人,我挑战现状,我所做的与印度其他手机品牌所做的恰恰相反。”

比如,当竞争对手坚持在全国各地开设实体店的时候,杰恩避开了它。2014年7月,小米在印度采取了在线销售产品的方式。

杰恩回忆道:“那时,人们都笑我们疯了,但我们并不介意,我们只是想尝试下。”

当竞争对手大肆挥霍数百万美元在广告上,并雇佣宝莱坞的明星来推销他们的产品时,杰恩押注于口碑。他笑着说:“我们没有明星,但我们有大量粉丝。”

当竞争对手积极推动手机赚钱时,小米采取了不同的路线。杰恩说:“我们的硬件不赚钱,靠软件赚钱就是诀窍。”

正是这一系列不寻常的行为,把进入印度市场才短短3年多的小米推到了顶峰。

2015年,小米仅占3%的市场份额,而今年第三季度,其市场份额达23.5%,与三星并列第一。

2014年第三季度,小米的出货量仅为10万部,今年第三季度已飙升至920万台。

发展速度惊人

小米智能手机的发展速度是惊人的。在印度,没有一个手机品牌可以在三年内高居榜首。更重要的是,在印度,无论是印度品牌还是外来品牌,没有一个能超过三星。

手机分析师表示,小米通过智能营销、具有吸引力的产品和对在线渠道的强烈关注,成功地吸引了消费者。

市场研究公司Counterpoint Research的高级分析师Tarun Pathak说:“小米通过具有竞争力的价格获得了市场青睐,红米Note 4、红米4和红米4A是本季度最畅销的三大智能手机机型。”

对智能手机的激进定价,加上高端功能,是小米在印度市场做大的主要原因之一。以它畅销的手机红米Note 4为例。红米Note 4配备高通Snapdragon 625处理器,4GB RAM、64GB内存以及金属机身,其电池续航时间长达2天,它保持最畅销智能手机地位已经超过10个月。

分析人士说,任何拥有4GB RAM、64GB内存的智能手机价格都在1.8万卢比到2.5万卢比之间,而红米Note 4的售价却为1.3万卢比。今年早些时候,当这款手机在印度电商平台Flipakart闪购结束时,杰恩说:“它引爆了市场。”

小米通过Mi粉社区培育了许多米粉,并在社交媒体上与粉丝积极互动。手机专家、研究公司CyberMedia Research首席分析师费萨尔•卡沃萨(Faisal Kawoosa)说:“杰恩让潜在买家和小米粉丝直接联系他。这种做法对品牌起到了积极的作用。”

作为小米与用户互动的官方论坛,Mi粉社区自去年6月推出以来,注册用户超过290万。该平台不仅有助于与用户建立联系,还帮助小米收集用户对产品的反馈。

“少即是多”哲学

去年,小米在印度的销售额超过了10亿美元,并且实现了盈利。小米在印度取得成功的另一关键因素是杰恩的“少即是多”哲学。杰恩在解释小米如何抢得先机时说:“少做事,但要试着做对。”

虽然小米在第一年只推出了2款手机,但在2015年推出了3款机型。到2017年,该公司已经推出了8款手机。

杰恩说:“每款手机都是畅销品,当其他人专注于拥有更广泛的投资组合时,小米选择了精简。我们从未像其他品牌一样推出40款至50款手机。这真的很有帮助。”

该公司喜欢的不是产品的数量,而是其业务规模。

在加入小米的前两个月,杰恩没有一间办公室,也没有任何团队,只在家里和咖啡馆工作,这使得说服潜在的商业伙伴加入进来很难。在第三个月,他租了一间具有6个座位的房间,把它改造成一个小办公室,但这并没有让事情变得更简单。当到访者看到杰恩亲自端茶和咖啡服务时,感到很震惊,害怕小米是一个庞氏骗局。

到2017年11月,很多事情发生了变化。小米的员工超过300人。该公司已经进入线下市场,并且正在向各地扩展市场,这是它最大的机遇和挑战。

杰恩说,三年来小米业务模式的本质没有变。小米是一个具有三个性质的公司。首先,它是像谷歌或Facebook这样的科技公司,因为它有基于Android的操作系统。其次,它是一个软件和硬件公司,它制作电视、路由器、鞋子和健身带。最后,它是一家零售公司。

他表示:“我们不想通过卖手机赚钱,我们想靠软件盈利。作为小米的在线销售平台Mi.com

是全球第八大电子商务平台,在中国排名第三,在印度排名第四。这是一种独特的商业模式,在世界上是独一无二的。”

三星市场份额下滑

对于刚刚起步的初创公司来说,要取得进步最容易的方式是面临一个衰老的领导者:三星。三星市场份额正在下滑。

三星市场份额下滑是其两条战线作战策略导致的:在中低端市场,它面临Vivo、Oppo等中国厂商的竞争;而在高端市场,它受到苹果和OnePlus的竞争冲击。

Counterpoint Research的分析师Pathak表示,三星必须提出不同的价格定位,以重新获得消费者的关注。虽然在线下它比小米有优势,但两者之间将会是一场势均力敌的比赛。

科技分析师Deepak Kumar同意,三星面临来自小米的真正威胁。

B&M Nxt的创始人表示,该公司必须在多个方面采取行动,以保护自己的地盘。从设计新的定价策略和巩固渠道合作伙伴到重新定位,以吸引年轻买家。三星需要通过多项策略联合出击。

与此同时,杰恩正在为他的新举措做准备:不要表现得像个傲慢的领导者。

他说:“人们需要脚踏实地,避免傲慢,不要过分自信。”

杰恩坚持认为,小米将永远像一个灵活的初创公司:执行有力,决策灵活,并且是敢于冒险的特立独行者。

虽然从长远来看,这样的策略是否有回报还有待观察,但目前,这是一场很棒的大戏。

 
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